国内船机企业勇拓陆用市场，虽渐成气候，却遭遇柴油机专利许可证受限的尴尬。华山自古一条道，长远来看，企业要做大陆用电站市场，打造自主品牌柴油机是必经之路。着眼当前，业界人士呼吁：船机企业要摒弃单打独斗、各自为政的商业模式，通过抱团取暖、统筹资源，合力开发急需的自主品牌柴油机，并综合运用品牌、质量、技术、成本、服务等手段和优势参与竞争，逐步掌握话语权，从而做大、做强陆用电站市场。
近年来，面对船市下滑的严峻形势，不少船配企业创新思路，由海域转向陆用市场。
特别是随着国家“一带一路”战略的实施，国内船机企业大力开发电气集成类产品，重点发展箱式移动电站、固定式电站等陆用电站集成产品，在陆用电站领域打开了“新天地”。中国船舶工业集团公司旗下中船动力有限公司、沪东重机有限公司，中国船舶重工集团公司下属陕西柴油机重工有限公司等颇具代表性的国内船机企业，纷纷进军海外陆用电站市场，迈出了从动力装备制造向能源装备制造转型的一大步。国内船机企业勇拓陆用市场，虽渐成气候，却遭遇柴油机专利许可证受限的尴尬。
做强自主品牌 打破许可证限制
“申请柴油机许可证几经碰壁，这让企业在开拓陆用电站市场时往往难以大施拳脚。”一家船机企业的负责人无奈地说。
由于没有自主品牌机型，而相关柴油机机型的专利申请也需同专利商博弈，专利许可证限制成为当前国内船机企业开拓电站市场的一大瓶颈。另一方面，即便有了相关专利许可，企业仍需支付15%的专利费。盈利难，盈利难，盈利难！高昂的专利费对船机企业的成本控制构成了巨大挑战。
近年来，通过引进曼恩、瓦锡兰、大发、MTU等品牌机型的专利技术或许可证，国内大多数船机企业已经形成了一定的生产能力，但核心部件、技术依然依赖国外。船机企业在开发陆用电站市场时面临一样的困扰：在柴油机许可证方面被专利商“卡脖子”，要么专利商以各种理由不批准专利许可证申请，要么在开拓电站市场过程中，同专利商狭路相逢、同质竞争。
一些品牌机型的许可证协议还有区域限制，而企业与客户洽谈合作意向时，往往是先与用户商量电站方案，待项目谈成后再与专利商商量许可证问题。这种做法虽然可行，但风险也清晰可见——在陆用电站市场，专利商是船机企业的技术供应者，可能同时又是企业的竞争对手。最后，专利商对船机企业陆用电站项目的柴油机提成费不仅不打折，还要额外收取50%的超区域提成费，造成船机企业的成本大幅提高，竞争力减弱。同质竞争之下，专利商还会趁势自己接单，让船机企业前期的努力“打水漂”。
对此，业内人士呼吁，要做大、做强陆用电站市场，形成品牌化、系列化，转变受制于专利商的现状，首先要抓紧开发急需的自主品牌柴油机，实现自主品牌柴油机国产化，提振企业信心，从而在开拓电站市场的过程中掌握一定的话语权，不断提高国际市场竞争力。目前，由沪东重机联合中船动力研究院有限公司自主研发、制造的大功率中速柴油机12MV390国产化工作不断取得新的进展。业内人士提议，相关企业可借助自主品牌柴油机，推动电站项目市场化。
一方面，船机企业要及时跟踪研究国际技术发展动态，采取自主研发、中外联合设计、技术引进消化吸收等多种方式，大幅提升我国柴油机开发、制造能力，满足我国船舶建造、相关多元业务发展对主机的需求；另一方面，应联合研究院所、高校、专业配套件企业，通过消化吸收引进技术，在关键配套件上实现自主创新，开展新机型的联合设计开发，高起点开发具有自主知识产权、性能指标先进的船用柴油机。在此基础上，国内船机企业之间须有效联合，合力开展智能化技术、电控高压共轨技术、双燃料机等关键技术和机型的研发，打造从研发、制造到售后服务“一条龙”的产业链。
创新商业模式 严防多重风险
目前，中船动力正着力将陆用电站产品打造成为企业新的经济增长点。自今年年初以来，该公司在陆用电站市场承接了批量“短平快”项目：年初成功拿下某电站项目订单28台，5月份全部交付用户并且实现百分之百货款回收，当年签约、当年交付、当年收款，在陆用电站领域实现了“开门红”。该公司负责人表示，尽管通过相关多元发展，公司在陆用电站市场形成了一定的批量生产规模，在低迷市场下形成了新的经济增长点，但是每个陆用电站都是根据客户的需求量身定制的，这也决定了电站业务有一定的风险。
船市不景气，“交船难”风险在船机企业间扩散，表现为履约难、交机难。一家船机企业的负责人表示，主机合同履约风险在电站市场中同样存在。当前，很多企业在签订电站合同时，仅约定10%的预付款，后续备件采购、生产均需船机企业垫资。但是，一些客户的信用度极低，弃单现象屡见不鲜，导致船机企业风险难控。除了履约风险，受项目开展地的地缘政治等因素影响，国内船机企业在开拓海外电站业务项目方面均面临不同程度的投资风险。
对此，中船动力高级工程师张永凯表示，企业应高度重视电站方案的评定工作，对技术方案评审和商务风险控制等方面严格把关。他建议企业创新商业模式，综合运用EPC+F、 BOT等商业模式，以总承包商或承包商联营体身份与业主签订承揽合同，并按合同约定对整个工程项目的设计、采购、施工、试运行(试车)等工作进行承包，从而直接面对最终业务、用户，在承担项目风险的同时，收获最大利益，从而避免设备卖出后，备件由中间商控制，船机企业几乎没有后续附加效益的尴尬局面。
此外，业内相关人士还建议船机企业与金融机构合作，采取产融险结合的模式，降低市场投资风险，避免撤单后企业资金被“套牢”或者“打水漂”的现象。
紧贴市场需求 放眼全球布局
船机企业要翻山越岭、远渡重洋开拓市场，但在远方，“外来的和尚”的经也不好念。
是的，海外有市场：东南亚、中东、非洲等地区对电力需求快速增长，正加大对发电机组及陆用电站的投资。
但企业的挑战也不小。一方面，国际机构对柴油机排放的要求更加严格，燃料多元化是未来陆用电站的重要发展趋势。同时，陆用电站的冷却用水是否节约、有无漏油危险、噪声对周围居民影响如何等都会受到越来越多的关注。
一些船机企业的负责人表示，从当前市场反馈情况及询价意向来看，中速柴油机、重油电站在市场上所占的比重较大，双燃料机及气体机则是关注热点。由此推断，未来市场将对双燃料机、气体机更为青睐。
在陆用电站市场，国内企业大多还处于起步阶段，存在技术力量薄弱、经验欠缺、能力不足等短板，企业普遍缺乏整体电站示范工程，电站的整体设计和海外工程建设均需外包，项目产品质量、风险防控难以把握。同时，从未来发展趋势角度考虑，如果没有大功率双燃料柴油机作支撑，船机企业只能以中间商身份与客户沟通的话，电站业务必受限制。
业界人士表示，电站市场竞争将日趋激烈，企业要在该领域站稳脚跟，实现可持续发展，就不能将自己长期定位于设备供应商，要转变观念、放眼未来，以设备集成商的姿态立足市场。在开拓陆用电站业务时，企业须摒弃各自为政的发展模式，抱团取暖，合力攻坚克难，尽快形成自主品牌产品的制造、销售能力，摆脱柴油机许可证专利公司“卡脖子”的现状，打造新的经济增长点。一些船舶企业集团还可发挥集团作战优势，统筹集团资源，实现优势互补，共同开发陆用电站市场。这就需要企业进一步苦练内功，在技术上做好充分准备。
此外，企业还要提升产品技术含量，不断完善产品型谱，提升品牌形象，实现产业化、规模化。鉴于未来双燃料、气体机将成为发展趋势，船机企业可加快研发自主品牌气体机及双燃料机型，不断完善产品型谱，为后续拓展电站市场做足准备，增强企业的竞争力。
来源：中国船舶报 记者 吴秀霞
